下载:关于负风险承诺的本质和使用技巧


在十几年前,我最早做外贸B2C的时候,开始测试运用负风险承诺,结果的数据超出了我的想象。

当时有一个承诺,不满意的话,产品保留,钱退给你,让你免费用产品,然后来测试最终的数据,结果惊人

1、销售数据增长了10倍

因为负风险承诺可以快速解决信任问题,信任是成交的关键,转化率从1%直接提升到了10%,不过如此高的提升还是超出想象的。

2、要求退款的不超5%

有要求退款的也是非常正常的,经过统计,退的比例不过整体不超过5%,所以从生意的角度而言,还是非常赚的,所以这是一次非常成功的测试。

于是,我就相信,只要你的产品和服务足够好,负风险承诺是很好用的一招。

再后来,我在写《价值包装彩票》,把负风险承诺引入,成为了其中最重要的一招,过去10年影响了很多人。

切记,负风险承诺只是一个技巧,从来不是目的。

接下来,给大家探讨三个话题:

1、负风险承诺的本质是什么?

2、什么时候不能使用负风险承诺?

3、使用负风险承诺的时候有哪些高级技巧?

接下来详细和大家分享:

一、负风险承诺的本质是什么?

负风险承诺只是表现,其本质目的有两个:

1、降低客户的选择成本

2、快速提升客户信任度

切记,我们卖东西不容易,客户买东西更困难,大部分常常都是货比捕鱼家,这就给很多客户带来了烦恼。

为什么呢?

因为每一次选择,都是一次精神分裂,慢慢的就让很多客户形成了选择恐惧症,在这种选择过程中,浪费掉了非常多的时间和精力。

有了负风险承诺承诺,就很好的降低了客户的选择成本,让客户觉得没有风险,后悔了还赚钱,于是就可以促使那些有一些犹豫的客户下单。

同时,在卖产品的时候,你敢于做出负风险承诺,说明你是非常有底气了,只有你的产品和服务足够好,你才敢于做出负风险承诺。

二、什么时候不能使用负风险承诺?

负风险承诺不是万能的,在有一些时候,是合买不能使用负风险承诺的,这里重点给大家分享一下:

1、高端咨询业务

高端咨询手机版的大客户,他们首先考虑的不是价格问题,而是风险问题,他们的风险不是钱,而是:

1、时间成本

2、机会成本

3、错误成本

这个时候,如果你是来一个负风险承诺,客户可能就不敢相信你了,因为他觉得你不自信,才玩的负风险承诺,你可能是拿他们来练手的。

针对高端客户,他们要的是安全感,所以他们愿意出高价找一个领域最顶级的合作伙伴。

而最顶级的咨询公司,收费都是按照时间成本来计算的。

2、需要客户配合

几年前有一个做微商卖海鲜的朋友,他的必赢就有负风险承诺,后来出现了什么问题呢?

客户因为忙,没有及时签收,海鲜海鲜,及时才能保鲜,结果因为客户晚签收了一两天,海鲜臭了,客户拒收,还形成了坏口碑。

当时也是因为在招募代理商的时候,错误的使用负风险承诺,导致最后花了500多万来接盘最后产生的麻烦,公司都差点倒闭。

为什么呢?

因为在一些渠道商盲目夸大宣传,夸大承诺,忽悠了许多小代理,这些小代理做不起来,然后就来找总部退款,而那些渠道商早已圈完钱不干了,总部想好基础做这个品牌,只能兜底。

在我过去20年的网络app业务中,有成功的,也有失败的,后来我总结了那些失败的案例,发现绝大部分的原因都是因为:客户团队执行力

你想一想,如果你的方案没有问题,你也为此付出了非常多的时间和精力,后来由于客户公司的团队管理和执行力问题,导致没有实现目标,这时候你要去退还服务费,这对你是不公平的。

我们为自己的专业来承担对应的风险,但是不能为别人的问题来承担风险,这个是非常重要的事情。

所以,需要客户配合行动才有好结果的,不能去做负风险承诺。

三、使用负风险承诺的时候有哪些高级技巧?

1、刷选客户的策略

当我们产品和服务非常优秀了,同时我们又有负风险承诺,然后对外一推广,立刻就有非常多的客户主动来购买。

这个时候,一定要学会拒绝一定比例的客户,设定一个标准去刷选出优质的客户,也就是能够给你带来更大后端价值,并且不太可能会来做投机退款的客户。

例如我在《价值包装彩票》里面提到我卖小石头的那个案例,一百多人追着来花6666来购买这块小石头,还有个别的想购买之后立刻退,然后还可以赚回1111元。

这个过程中,我必须要过滤出最优质的客户,避免这种情况发生。最后,我刷选出一个客户,这个客户因为购买小石头和我聊了1小时,之后还另外给我签订了一个60万的小合作。

拒绝越多,吸引越多!

学会刷选,客户追你!

2、设计后端的组合

就像昨天我们玩的这个测试一样,内容我分了前后端两部分,看了就像退款的,无所谓,退给他,他得不到后端的超值干货。

还有就是我当年的第一本电子书卖1200元,为了防止盗版导致的客户觉得价值感不够,我就采取了前后端一起的玩法。

具体就是:电子书+VIP会员

电子书只是门槛,而通过VIP会员可以在我们的论坛中获得更多有价值的资料,最新的方法,以及相关的互动交流和指导,这样价值感就更强了。

同时,我的电子书还有更厉害的后端,那就是:培训和咨询业务,这些才是真正赚钱的业务。

切记,90%的利润在后端!

当你拥有了后端产品和服务,前端赚不赚钱都无所谓,关键就是需要量大,那么负风险就可以更好狠狠的去使用了。

欢迎留言探讨这个话题!